Como converter mais leads em vendas na concessionária: os hábitos que decidem no balcão

Por que gerar lead não garante venda?

O marketing cumpre a parte dele quando o cliente clica no anúncio, entra no site ou manda mensagem pedindo um orçamento. Só que boa parte das concessionárias mede apenas essa entrada, o volume de leads, sem olhar pro que acontece depois.

Duas lojas podem receber exatamente o mesmo número de contatos qualificados e ter resultados de venda completamente diferentes. A diferença normalmente não está no lead, está na conversa.

Quais hábitos separam o vendedor mediano do campeão no balcão?

Parte dos padrões desse texto vem de um estudo americano da Siro com mais de 5.000 conversas de vendas gravadas. São dados autopublicados pela empresa, não auditados de forma independente, por isso os tratamos como referência e não como número fechado. O que aproveitamos são os comportamentos, adaptados por nós à realidade das concessionárias de carros e motos no Brasil. 

Alguns dos hábitos mais decisivos:

● Sondagem que muda a proposta. Perguntar por perguntar não move a venda. O que muda é usar o que o cliente contou pra moldar a apresentação, em vez de repetir sempre o mesmo pitch.

● Apresentar a gama completa. Todo cliente deveria ouvir sobre versões, seminovos e agregados, mesmo que não compre tudo. O item que não é oferecido tem exatamente zero chance de ser vendido.

● Trazer a objeção à tona. Um cliente que não faz perguntas normalmente está sendo educado, e isso raramente significa que ele está convencido. Perguntas abertas revelam a dúvida antes que ela vire desistência.

● Descartar um item sem derrubar a confiança. Dizer que o cliente não precisa de algo, sem explicar o motivo, faz ele desconfiar de tudo o que vier depois. Funciona melhor explicar o motivo específico daquele cliente e indicar o que priorizar no lugar.

● Fechamento que confirma o combinado antes de assinar. Um aceno de cabeça não é um sim. Reforçar os números em voz alta antes da assinatura evita o arrependimento do dia seguinte e o cancelamento de financiamento.

Como apresentar o preço sem perder a venda?

A ordem em que o preço aparece muda a decisão do cliente. Quando o vendedor anuncia direto o valor de um seguro ou de uma garantia estendida, o cliente compara com a parcela que já apertou pra caber no orçamento e tende a recusar. 

Quando o vendedor mostra antes o custo de não ter aquela proteção, o custo de um conserto, de uma peça trocada, de um item furtado, o mesmo valor passa a parecer baixo por comparação. O objetivo é mostrar o contexto antes do número, sem inflar o tamanho do problema.

Como saber se sua concessionária está perdendo venda no fechamento?

A forma mais comum de descobrir isso é acompanhar o funil inteiro, não só a entrada de leads. Quantos contatos viraram visita à loja, quantas visitas viraram propostas, quantas propostas viraram venda assinada. Quando essa taxa cai numa etapa específica, o problema geralmente está num hábito de conversa, não na qualidade do lead ou do estoque.

Boa parte dos hábitos deste artigo só vira resultado quando a loja consegue enxergar onde a venda se perde, não apenas quantos contatos chegaram.

A Motorleads conecta o investimento em mídia ao CRM e ao DMS da concessionária pra mostrar o custo por venda real, o CPV, em vez de só o custo por lead e ajuda a trazer mais gente para as concessionárias, porém o atendimento, a “conversa no balcão” é com a concessionária! 

Preparamos um guia completo com os sete hábitos detalhados, com exemplos separados pra carro e pra moto, pronto pra levar pra próxima reunião de equipe.

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Perguntas frequentes.

O que é venda no balcão da concessionária?

É a etapa da negociação que acontece depois que o cliente já chegou na loja, seja por indicação, mídia ou visita espontânea, e conversa diretamente com o vendedor até fechar ou não a compra.

Como treinar vendedores de concessionária pra vender mais?

O treinamento mais eficaz costuma focar em hábitos de conversa específicos, como sondagem, apresentação da gama completa e condução do fechamento, em vez de apenas repassar informações técnicas dos veículos.

Por que minha concessionária gera leads mas não fecha vendas?

Geralmente porque o funil não é acompanhado depois da entrada do lead. O problema pode estar em qualquer etapa entre o primeiro contato e a assinatura, e só aparece quando cada etapa é medida separadamente.

O que é CPV e por que ele importa mais que o CPL?

CPV é o custo por venda, calculado a partir do investimento em mídia dividido pelas vendas efetivamente fechadas. Diferente do CPL, custo por lead, o CPV mostra quanto a loja realmente precisa investir pra gerar uma venda de verdade.